Baza wiedzy
Marże pokrycia
Marże pokrycia
30.05.2016

Piotr Ukowski

Jak ustalić ile i na czym zarabiamy? Czy do wyliczenia marży potrzeba zaawansowanych narzędzi?

Z pozoru, w potocznym rozumieniu, wszystko wydaje się proste. Marża to różnica między ceną (zbytu) a kosztem (własnym). To jednak byłoby zbyt łatwe – pojęcie marży stosuje się w wielu różnorodnych obszarach. Najczęściej spotykana jest marża handlowa, określająca różnicę między ceną zakupu towaru, a ceną sprzedaży. W tym kontekście zwykło się używać marży procentowej, którą liczymy w stosunku do ceny zakupu lub ceny sprzedaży.

Baza wiedzy

Marża brutto określa wkład danego produktu, towaru lub usługi w pokrycie kosztów stałych i wytworzenie wyniku finansowego przedsiębiorstwa. Stąd często określa się ją mianem marży pokrycia, która określa jak sprzedaż pokrywa koszty.

W każdym z wymienionych przypadków pojawia się pojęcie kosztów. Jest ono kluczowe dla wyliczenia dowolnego rodzaju marży. Oczywiście najprościej jest w przypadku marży handlowej, gdzie kosztem jest cena zakupu, jednak ten rodzaj marży w rzeczywistej analityce działalności przedsiębiorstwa staje się zdecydowanie niewystarczający.

Analiza marż pokrycia bazuje na sterowaniu zakresem kosztów, branych do jej wyliczenia. W zależności od tego zakresu wyróżniamy kolejne stopnie marży pokrycia. Istnieje tu znaczna dowolność i rachunek kosztów dostosowuje się do specyfiki przedsiębiorstwa. Stopniowanie może być różne dla firm produkcyjnych i handlowych, działających bezpośrednio i przez resellerów itp.

Marża pokrycia I stopnia

Jeśli do wyliczenia marży pokrycia weźmiemy tylko bezpośrednie koszty zmienne, związane z produktem/towarem, mamy do czynienia z marżą I stopnia. Określa nam ona w jakim stopniu sprzedaż pokrywa koszty pozyskania (zakup, produkcja) i jakich środków dostarcza zaspokajaniu stałych, ogólnych potrzeb przedsiębiorstwa.

Analiza marży I stopnia pokazuje zatem przede wszystkim czy do sprzedaży nie dokładamy bezpośrednio. Może też służyć wyliczeniu progu rentowności – przy jakim wolumenie produkcji zaczyna być ona opłacalna.

Marża pokrycia II stopnia

Na II poziomie do analizy kosztów dokładamy wydatki poniesione na promocję i sprzedaż produktu. Są to również koszty zmienne, zależne od wolumenu sprzedaży, choć niekoniecznie liniowo. Obejmują koszty transportu przypadające na dany asortyment, koszty rabatów, promocji i umów z Klientami (np. koszty przygotowania gazetki do hipermarketu) jak również koszty obsługi Klienta – zwroty, reklamacje. Wprowadzenie tych dodatkowych informacji pozwala stwierdzić jaki wpływ na marżę ma kanał sprzedaży, metody dotarcia do Klientów i czy koszty promocji nie powodują, że produkt staje się nierentowny.

Już w tym miejscu analiza marży pokrycia może nastręczać problemów. Jak rozbijać koszty marketingu? Jak wyliczyć bezpośrednie koszty transportu, jeżeli jednym „TIRem” przewieźliśmy dziesiątki towarów w wiele lokalizacji? O tym trochę później…

Marża pokrycia III stopnia

Im dalej w las, tym więcej drzew… Towary i usługi nie sprzedają się przecież same – marża III poziomu uwzględnia dodatkowo koszty własne działu sprzedaży. Handlowcy, ich samochody, telefony, koszty reprezentacji itp. stanowią przecież często znaczący bagaż kosztowy. Dzięki marży pokrycia III stopnia możemy określić jaka działalność najbardziej obciąża nasz dział sprzedaży. W tym miejscu musimy wziąć pod uwagę fakt, że sprzedawanie różnych towarów różnie kosztuje – jedne schodzą prawie automatycznie, na „pozbycie się” innych trzeba ciężko (i kosztownie) zapracować.

Marża pokrycia IV stopnia

Najwyższy poziom (przyjęty w tym przykładzie – jak już wspomniałem, w zależności od specyfiki i przede wszystkim od potrzeb przedsiębiorstwa, może być uzasadnione wprowadzenie innej ziarnistości analizy marż pokrycia) określa w jakim zakresie dany towar/produkt/usługa wpływa na generowanie zysku przedsiębiorstwa. Do poprzednio wskazanych kosztów doliczyć trzeba koszty ogólnego zarządu – dyrekcję, administrację, koszty obsługi księgowej i kadrowej itd. Dopiero tak zaawansowana analiza pozwala stwierdzić rzeczywistą rentowność poszczególnych działalności i produktów.

Tu najwyraźniej wchodzimy w obszar różnorakich podzielników i modeli, pozwalających dokonać rozbicia kosztów w sposób maksymalnie prosty, a jednocześnie maksymalnie zgodny z rzeczywistością.

Modele, podzielniki, metody controllingowe

Analiza marż pokrycia sprowadza się do dobrej analizy kosztów i zaawansowanej dekretacji. W zasadzie tylko na I poziomie mamy do czynienia z prostym, bezpośrednim ich przyporządkowaniem do towarów/usług. Już krok dalej zaczynają się „wspólne kosztowe worki”, w których sprawozdawczość gromadzi, zlicza i sumuje wydatki. A przecież fakt, że maszynę amortyzujemy co miesiąc jedną kwotą nie oznacza, że produkujemy na niej tylko jeden produkt; pensja głównej księgowej i prezesa firmy też w różnym stopniu wpływa marże IV stopnia itp.

Z pomocą przychodzą narzędzia do dzielenia kosztów i konstruowania modeli. Często takie operacje żmudnie przygotowuje się w Excelu, przelicza dla uzyskania wiarygodnych wyników. Takie rozwiązanie ma szereg wad: z reguły ciężko uzyskać metody ogólne, możliwe do wielokrotnego zastosowania, wyniki trudno wykorzystać w innych analizach, a czasochłonność i stopień komplikacji wymagają wielkiej wprawy. Same rezultaty są tylko raportem, a nie źródłem do dalszych prac analitycznych już poza działem finansowym – i to jest największy problem. Bo wiedzieć „jak jest” to tylko pół drogi do sukcesu – trzeba jeszcze wiedzieć „jak zmienić”, żeby było lepiej…

Co zatem zamiast arkusza kalkulacyjnego?

Odpowiedzią są narzędzia do modelowania danych, np. produkcji INTENSE GROUP . Chodzi o to, żeby kontroler finansowy wykonał pracę, z której będzie mógł korzystać np. dyrektor handlowy. Korzystając z wiedzy controllingowej (metoda Activity Based Costing jest tu w zasadzie nieodzowna) i zaawansowanych narzędzi rozbija koszty w taki sposób, żeby stały się one danymi źródłowymi kolejnych analiz. Następnie można już budować modele, odpowiadające na pytania jak wprowadzenie promocji wpłynie na rentowność sprzedaży; jak wydłużenie serii produkcyjnych wpłynie na elastyczność, wynik na produktach i zapotrzebowanie na powierzchnię magazynową; jak marketing bezpośredni zmienia koszty na towarach itp.

Czy i jak to zrobić?

Analiza marż pokrycia wyższych stopni jest dużym wyzwaniem. Przy malejących marżach staje się jednak często znaczącym elementem budowy przewagi konkurencyjnej. Szczegółowa analiza kosztów rodzi duże wymagania organizacyjne – wyłonienie odpowiedniej struktury przedsiębiorstwa (centra zysków), zaprojektowanie obiegu pracy (workflow), wdrożenie dekretacji analitycznej na odpowiednim poziomie (podzielniki). Ale o tym przy innej okazji…